Как создать скрипт продаж, который поможет продавать и не будет раздражать самих продавцов? Из самого сердца отдела привлечения LiveTex делится Богдан Багрин.
«Независимо от продукта — будь то набор ножей с революционным способом заточки, или парики для собак — без умения донести до людей его суть, ничего продать не удастся. Если, конечно, под рукой нет аппаратуры для погружения в сны клиентов.
Пока, к счастью покупателей, таких технологий не существует, и специалистам по продажам приходится опираться на опыт и знания профессионалов, а их совсем не густо в общем бульоне рынка. Поэтому продажи либо стоят, либо еле плетутся.
Каждый секретарь на пути менеджера отправляет его на почту, а оттуда в остальную груду байтов невостребованной информации. Наступает пятница, офис пустеет, в полной темноте мерцает экран монитора, и грустный продавец гоняет в голове одну мысль: «Куда плыть в этом бесконечном море отказов?»
Источник — picslife.ru
«Покупающие» скрипты продаж, или Как из лошади и рожка мороженого сделать единорога
Наблюдая за людьми, занятыми продажами, я не раз замечал, что иногда даже у самых успешных продавцов бывают спады. Тогда на выручку приходит опустивший бороду из бесчисленного количества символов старичок-скрипт продаж. Хороший сценарий разговора работает и в снег, и в дождь, и в горе, и в радости, при любых обстоятельствах, мешающих эффективно работать.
Если многие это и понимают, то по какой-то причине, не следят за тем, чтобы скрипт продаж оставался актуальным. Казалось бы, в чем проблема? Зашел в сеть, переписал сильный продающий текст, посадил парнишку и пускай тот звонит, да по тексту разговаривает. Вот только у компаний, которым этот архаровец будет звонить, давным-давно выработался иммунитет к продающим скриптам «без регистрации и СМС». Да и у него самого после сотни звонков, подача превращается в нечто похожее на вендинговый аппарат.
Чтобы избежать этого, скрипт должен быть актуальным для каждого потенциального клиента.
Правила эффективного скрипта
1. Взлом шаблона
Это первое, на что следует бросить все ресурсы. У секретаря, принимающего сотни звонков в день, все предложения сливаются в одну серую безликую череду. Если только в названии вашей компании нет, скажем, слов «газ» или «пром» (если есть, то у вас все в порядке, можете не читать дальше), со скучным скриптом дальше почты вы не пройдете.
Не тратьте время на пересказ секретарю сути вашего предложения, эта информация предназначается ЛПРу. На первом этапе ваша задача — перейти ров, отделяющий от него. Подумайте, что должен услышать секретарь, чтобы без тени сомнения соединить вас с кем нужно. Полезные советы можно найти в статье помощника руководителя LiveTex о преодолении «секретарского барьера».
Источник — m.sovsport.ru
2. Краткость — сестра таланта. В разговоре с ЛПРом старайтесь изложить преимущества продукта в первых фразах. Длинные вступления лучше приберечь для посиделок под луной.
Источник — buro247.ru
3. Гибкость. Полезно разложить информацию, изложенную на бумаге, на смысловые блоки и комбинировать их в течение разговора.
Источник — seventies.rusff.ru
Тогда менеджер не перейдет в монотонный режим автоответчика вместо человеческого общения. Серьезно, попробуйте пару десятков раз произнести, например, «чашка». Не только язык заплетаться начнет, от повторений теряется сам смысл слова, как в анекдоте ниже.
Меняйте формулировки, оттачивайте и ищите лучший вариант последовательности разговора. Методом проб и ошибок сформируется не просто скрипт, а целая система сценариев продаж, которую смогут применять все менеджеры, независимо от уровня их деликатности и опыта.
Чтобы текст помогал продавать, над ним надо работать постоянно. Что-то добавлять, где-то сокращать, а это кропотливая работа и тернии из сотен отказов. Увидите, оно того стоит.
P.S.
Приходит собака на телеграф и отдает телеграмму. Телеграфистка читает: «Гав-гав-гав, гав-гав-гав». Отдает телеграмму обратно со словами:
— Вы можете добавить еще один «гав» совершенно бесплатно.
Собака перечитывает и говорит:
— Да нет, так же вообще чушь какая-то получается».
