Хороший специалист по продажам должен быть немного психологом и немного актером. Эффективная продажа всегда начинается с грамотно выстроенной коммуникации с клиентом, а это, как ни крути, напрямую связано с умением быстро наладить контакт и преодолеть недоверие. Несколькими постами ранее мы уже писали о том, как избавляться от недоверия со стороны десяти наиболее типичных клиентов. Будем считать, что этот материал вы хорошо усвоили, и сегодня приступим к не менее важной теме — мы расскажем о том, как с помощью двух простых слов наладить контакт на “интуитивном” уровне и начать, наконец, продавать больше.

Эта статья гарантированно поможет всем, кто использует для приветственного диалога с клиентом сервис онлайн-консультанта (а таких сайтов в Рунете сегодня сотни тысяч, и число их постоянно растет). Операторы, сотрудники отдела продаж и даже сами владельцы бизнеса — каждый из вас сможет взять на заметку несколько работающих идей, чтобы уже сегодня испытать их на практике.

Итак, что же это за слова? Почему их всего два, а не три, например, как в том самом комиксе?

Давайте оставим три слова влюбленным, а нам действительно хватит всего двух. И эти слова —
«Да, и…»
Два этих слова чудесным образом улучшают взаимоотношения с покупателями — как потенциальными, так и действующими. Этот инструмент настолько же мощный. насколько просто внедрить его свою ежедневную практику. Давайте разберемся, почему.

Читайте также: Как сделать так, чтобы клиенты начали вам доверять?

Причина 1. Он стимулирует upsale

Когда клиент говорит вам о том, что продукт ему очень нравится, сначала хочется сказать: «Спасибо! Мы рады, что он вам подходит». Но такой ответ не поможет увеличить продажи и стимулировать upsale. В следующий раз вместо того, чтобы просто поблагодарить клиента, вспомните про принцип «да, и…».

Например, ваш ответ может быть таким: «Мы рады, что наш сервис подходит вам. Да, и кстати, многие наши клиенты получали еще более впечатляющие результаты, используя вот эту дополнительную функцию».

Или таким: «Мы рады, что наш сервис вам подошел. Да, и кстати, купить лицензию сразу на три месяца можно со скидкой 15%!».

Причина 2. Он направляет диалог в правильное русло

Посмотрите, как успешно могут пройти переговоры, если вы будете начинать фразу с «да, и…» вместо привычного «да»:

«Я рад, что мы пришли к соглашению. Да, может быть, у вас есть друзья или коллеги, которым может пригодиться наш сервис?» Далее вам необходимо только добиться контактов этих друзей и коллег, что на этапе согласованного договора не составит большого труда.

Кроме того, стоит использовать «и» вместо «и все же». Например: «Я понимаю, что вы не можете сразу дать ответ, и поэтому…» вместо: «Я понимаю, что вам сложно так быстро ответить, но все же будет лучше…». «И все же» в данном случае подсознательно указывает собеседнику, что вам безразличны его пожелания или вопросы. Согласитесь, это неудачная тактика ведения деловых переговоров…

Интересный факт: «Да, и…» — это прием, который активно используют актеры в своих представлениях-импровизациях. Он отлично помогает развивать сюжет, настраивает публику на правильный лад и помогает войти с ней в тесный контакт.

Причина 3. Он уменьшает разочарование

Используйте «да, и» вместо «да, но», «нет, но», «нет, и» в конфликтных ситуациях, когда вам нужно возразить клиенту или дать понять, что он не сможет диктовать вам свои условия. Посмотрите на разницу:

Вместо: «Да, это отлично, но вы должны…», «Нет, этого недостаточно, потому что вы должны…», «Нет, и вы должны…»
Говорите: «Да, вы отлично это сделали, и если вы…»

Когда вы убираете из ответа «но», вы убираете конфликт из разговора. Это сближает и помогает выйти из тупика, который часто возникает на этапе завершающих переговоров.

Избегайте прямого слова «нет» — оно может негативно повлиять на собеседника. В крайнем случае используйте в дополнение к нему смягчающие «не совсем так» или «не сейчас». Например: «Именно такой функции у нас нет, однако уже сейчас мы можем вам предложить…» или «сейчас нет, однако мы скоро планируем…» «Нет» — это нечто законченное и однозначно решенное. Подобный подход может оттолкнуть потенциальных покупателей.

Читайте также: Онлайн-консультант. Глаза боятся, продажи растут

Причина 4. Он помогает поддержать беседу

Если у вас получится ввести «да, и» в свой обиход, через какое-то время вы заметите, что общаться с любым человеком стало гораздо проще. Не только на работе, но и в семье, и с друзьями! Если вы будете отвечать человеку, используя эту фразу как начало предложения, вы сможете добавить в разговор больше информации и, что особенно важно, уверенно высказать свою точку зрения. Обратите внимание, что ваши собеседники тоже начнут отвечать вам более развернуто!

Подведем итог: «да, и» — два слова, которые помогают наладить беседу, выйти из конфликтной ситуации, направить диалог в нужное русло, донести свою точку зрения и продемонстрировать клиенту отличный сервис. Неплохо, правда?

Продавайте больше, изящнее и легче! И обязательно делитесь с нами собственными техниками повышения продаж.

Источники:
http://www.inc.com/minda-zetlin/two-little-words-that-will-help-you-sell-more.html
http://ivona.bigmir.net/lifestyle/psychology/361746-Kak-govorit—ubeditel-no—25-rabotajucshih-principov