LiveTex выпустил исследование, которое полностью посвящено маркетинговой стратегии и тактике в период кризиса.
Кризис — это не только проблема, но и возможность. Возможность пересмотреть свою маркетинговую активность и сфокусироваться на том, что важно вашим клиентам. Возможность свежим взглядом посмотреть на собственные технологии и методики. Возможность учиться и применять новые знания.
Вот что позволит вашей компании не только не останавливаться в своем развитии, но и отвоевать новые позиции на рынке в это непростое время.
Сосредоточиться на удержании клиентов
Во время кризиса привлекать новых клиентов — слишком дорого и неэффективно. Гораздо выгодняя клиентов удерживать. В первую очередь это зависит от клиентского сервиса.
На первый план выходит построение программы лояльности для ваших клиентов. Делайте им специальные предложения, интересуйтесь о мнении относительно ваших продуктов, собирайте их пожелания и внедряйте в жизнь новинки, которых они ждут, и тогда клиенты будут с вами. Очень важно, чтобы клиенты чувствовали, что за вашим брендом стоят люди, которым стремятся усовершенствовать продукты.
Необходимо также помнить, что самое привлекательное качество бренда — надежность. Она должна быть во всем: бесперебойная работа службы поддержки, быстрое решение проблем, четкие профессиональные ответы менеджеров, качественный сайт, где можно легко найти информацию.
Оптимизировать расходы
Бюджет на маркетинг нужно не сокращать, а оптимизировать. Следует отказаться ото всех лишних трат и перераспределить ресурсы в пользу продвижения ваших товаров или услуг. Если в компании падает спрос, и вы отключаете маркетинг, спрос вообще может пропасть.
Надо отметить, что в хорошие времена, когда компания растет, когда у нее все в порядке, всегда образовываются излишки, всегда появляются сотрудники, работающие на мощность, которая будет эффективна только через год-два.
Кризис – как раз то время, когда нужно задуматься, насколько это целесообразно: сесть и посмотреть на каждый проект, бюджет, на расходы; оценить эффективность каждого человека. Всегда можно найти 20% людей или проектов, результаты которых появятся в непонятном будущем, эффективность которых не ясна. Проанализируйте задачи каждого человека и определите те направления, которые на сегодняшний день для компании лишние.
Перейти от классического маркетинга к гибридному
Гибридный маркетинг находится на стыке компетенций маркетингового и других отделов: продаж, клиентской службы, финансового и кадрового. Это дает синергетический эффект и позволяет компании действовать сообща.
Кроме того, маркетинг сегодня неотделим от клиентcкого сервиса. Такие компании, как Zappos, доказали, что клиентский сервис вполне может служить маркетинговым целям. Как писал Тони Шей в книге «Доставляя счастье»: «Наша философия заключалась в том, чтобы большую часть денег, которые мы могли потратить на рекламу, инвестировать в улучшение обслуживания клиентов и формирование у них положительного впечатления о компании, а маркетингом пусть занимаются наши покупатели, рассказывая о нас повсюду».
Использовать новые технологии
Как правило, большие компании очень инерционны и используют только проверенные годами технологии. Когда-то это было плюсом, но сейчас другое время. Технологии сегодня развиваются настолько стремительно, что внедрение новых инструментов может стать серьезным конкурентным преимуществом перед компаниями-консерваторами.
Скажем, онлайн-чат позволяет коммуницировать с клиентами в режиме реального времена, поэтому люди быстро получают персонализированные ответы. По данным исследования Wireless Customer Care, чат является даже более предпочтительным средством решения проблем, чем телефон.
Найти хороших продавцов
Эффективность отдела продаж зависит, впрочем, не только от маркетинговых действий, но и от качества работы продавцов. Мастер своего дела способен наращивать продажи даже в кризис. Однако найти таких мастеров не так просто.
Мы рекомендуем проводить отбор будущих сотрудников в три этапа:
1) Проверка соответствия резюме реальному опыту. Для этого на собеседовании можно попросить кандидата максимально детально описать, чем он занимался на двух последних местах работы и предложить проговорить сделку.
2) Продажа товара. Моделируется ситуация, с которой сталкиваются сотрудники отдела продаж. Например, у клиента подходит срок оплаты, и ему нужно позвонить, чтобы пролонгировать контракт.
3) Оценка приоритетов и мотивации. Для этого кандидату предлагается ответить на вопрос, что важнее — идеальный коллектив или высокая зарплата?
Накапливать знания
Книги, блоги, семинары, конференции — информации сегодня очень много, и она действительно правит миром! Информационное преимущество перед конкурентами сегодня воплощается во вполне реальное, так как новые технологии и методы помогают делать ту же работу лучше и быстрее.
